第２条　不動産会社を本気にさせる 「賢者の必勝戦略」

【常套手段を知れば不動産屋は怖くない】

　俗に言う「賃貸業者の常套手段」って何なのか？
　基本的には以下の順序で部屋を見せたり、マージンの多い物件で決めさせたりすることなんだ。

（1）　とにかく価格の安い物件　→　引き物（ひきぶつ）

図面からは判断できない汚れや周囲環境の悪さなどが露呈する部屋を見せる。
当然お客はこんな部屋は気に入らない。
他にもっと良い部屋があると言われれば、もちろん見学するよね。

（2）　価格は手頃だけど、汚い部屋　→　当て物（あてぶつ）

価格はお客の予算内に入ってはいるが、実際に見たら汚くて住むのがイヤになる部屋を見せる。
この部屋もお客は気に入らない。でも、夢見がちなお客に現実の厳しさを知らせる、という意味では効果絶大！

（3）　価格は高めだけど、キレイな部屋　→　決め物（きめぶつ）

厳しい現実を知ったお客は、自分の予算内では理想の部屋には住めないことを知る羽目に・・・
毎月の賃料は予算オーバーだけど、こんな素敵な部屋に住めるのであれば、毎月の食費を削ろうとか、飲み代を減らせば何とかなるだろう、という誘惑に駆られて契約。

（4）　不動産屋に入ってくるマージンの多い物件で決めさせる。

入居が決まれば契約時不動産屋に仲介手数料を払うよね。
家賃の１ヵ月が手数料相場になっているけど、不動産屋の収入はみんなの払う仲介手数料だけとは限らないんだ。

物件によってオーナーなどからも不動産屋は手数料をもらえるときがあるんだ。その金額は家賃の０．５ヵ月分から２ヵ月分などいろいろ、オーナーなどが早く物件決めたかったり、なかなか決まらない物件だったり・・・不動産屋にインセンティブを払うことによって早期に入居してもらうためなんだ。
これなら不動産屋に入ってくる手数料は大幅にアップするので、決めさせようとするケースもあるんだ。

自分があんまり気に入っていない物件なのに、”ここは絶対オススメ！”とうまく薦められて契約してしまう・・・

だから（１）〜（３）だけでなく不動産屋の裏事情も頭に入れておく必要があるんだよ。間違いない部屋探しは自分の条件をしっかりと把握し、妥協できる点をしっかり整理して（予算内ですべて満たす物件はないよ！）決めることなんだ。

大事なことは第１条にも書いたけど住みたい地域の相場をしっかり把握すること！
賃貸ドットコムをしっかり読んでから部屋探しをすれば納得のできる部屋探しができると思うよ。

	とまあ、こんな感じで見学させる常套手段。他にも、物件の上下中を順番に見せていく、なんて方法もあるようだね。 どちらにしても、お客の心理を巧みに利用したナイスな方法。基本的な対処方法は、 「自分が決めた予算内で、納得する物件に決める！」 ということのみ。
家賃は毎月支払うものだから、自分の決めた予算をオーバーすることは厳禁だね。 予算内で納まる物件は他にもあるはず。予算以外の譲れる条件を考えながら多くの物件を探してから決めても遅くはないぞ！ 物件探しの極意 １、物件を探していて少しでも気になることがあったらすぐ不動産屋にメールでなんでも聞いてみる。 （総額、仲介料、物件詳細、地域情報、環境、ペット、保証人なしシステムなどなど） メールだと気楽に聞けるので上手に利用しよう。 ２、よさそうな物件だったらまだ空いているかすぐ確認 （こまめに業者に聞いていくのがポイント！） ３、いい物件だと思ったら絶対すぐに物件を見てみよう。 （いい物件は本当に早く決まってしまう。） ４、自分自身で絶対納得できると思う部屋に決める！ ●まずはしっかりと情報収集だ。 物件情報は手間を惜しまず細かいところまで業者に問い合わせる。（重要） インターネットに公表されている内容だけでは情報が少ない。 物件情報を見てちょっとでも気になることは（総額の費用や仲介料金や日当たりやコンビニまでの距離など）どんどん問い合わせしてみることだ。 メールなら気軽に問い合わせもできるし、問い合わせすることでいろいろな賃貸情報も入手できて、なにより自分自身が探している地域の賃貸情報に詳しくなっていくことが重要なんだ。 気になる物件があったらどんどん問い合わせをしていくことが、いい部屋探しの第一歩になる。

【悪質な営業にはコレで一発解決】

不動産会社からのしつこい営業電話は、本当にイヤになるよね。
もちろん中には親切心で「お客さんの条件に合う部屋が見つかりました！」なんていう親身になってくれる連絡をくれる営業マンもいるとは思うけど、遅い時間に掛かってきたりしたら、それはもう迷惑だよね。
じゃあ、どうすればいい？

まずは「この電話が迷惑であること」をしっかりと伝えよう。
あいまいな返事ばかりをしていると、結局また電話が掛かってくることになるよ。
だって、営業マンにとっては「あなたが契約すること」が仕事なんだから、契約するまで電話が引き続き掛かってくる可能性もあるんだ。電話に出なかったり、あいまいな返事をするくらいなら、ハッキリと
「もう部屋は決まりました。お世話になり、ありがとうございました！」
と言っておけば、もう掛かってくることはないと思うけど。

それでもしつこく掛かってくるようなことがあれば、宅建業法に応じた対応をしてみよう。
そもそも不動産業者は、都道府県知事や国土交通大臣の免許を受けているから、その不動産業者に免許を出している監督者に連絡すればいいんだよ。
ちゃんと断ったのに、その後も何度もしつこく電話が掛かってきたりして、あなたが迷惑だと思うような行動をしてきたら、監督者に連絡してみて。

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【不動産会社を本気にさせる秘訣】
営業マンこそ強い味方

そもそも、不動産会社の印象ってどう？
　「なんか騙されそう・・・」なんて思ってたりする？

そうなんだよね。 結構多くの人が不動産会社に対して警戒心を持っているんだよね。 どうしてなんだろう。 確かに「相場より高い賃料の部屋を契約させたり」、「掲載している物件がないのに来店させたり」、「なんとか多くお金を取ってやろう」とする悪い不動産会社があることは事実だけど、 全ての不動産会社が悪いわけではないからね。
むしろ良心的な不動産会社の方が多いはずだよ。 そこを間違えると失敗する・・・。 だってお互いに人間なんだから感情に左右される面はとても多いはずなんだ。
お客の方が、「どうせあんたの会社は悪いんだろ？」とか、「お客なんだから何やってもいいんだ」なんていう横柄な態度で接すれば、いくら良心的な不動産会社の営業マンでも、「このお客さんのために頑張ろう！」という気持ちは無くなっちゃうよね。

じゃあ、不動産会社の営業マンに頑張ってもらうには、「良い客」になればいいんじゃないの？ここで、不動産会社の営業マンに聞いた「嫌われる客」を見ていこう。以下の点に気をつけて、営業マンを味方につければ、すべてはうまくいくはずだ！

◆　こんな客は嫌われる

（1）　約束を守らない

約束した時間になっても来ないし、連絡がつかないお客。
こんな初歩的なことを守れないお客は意外と多い。
不動産会社は「お客さんのために」当日のスケジュールを空けて、部屋の見学準備（希望条件に合う部屋を数件探して、それぞれについて管理会社に空室確認して、鍵の準備をして、見学ルートを組んで・・・なんていう細かい準備作業）をしているわけ。
特に繁忙期などは分刻みのスケジュール調整をしている。
例えばそんな時に「連絡ナシの大幅遅刻やキャンセル」なんかしたら、どれくらい迷惑になるか想像できるよね。

（2）　自分の都合ばかり優先する　　反応が無い

自分が部屋を見学したい時だけ連絡が来るんだけど、見学結果の感想を聞こうとすると連絡が取れなくなっちゃうお客。 営業マンは自分が紹介した部屋がどうだったのか感想を聞きたいわけ。
	だって、それによって、「じゃあ、次はあの部屋を紹介しよう」とできるじゃない？ 単に見学結果を聞きたいだけなのに全く連絡が取れなくなっちゃうから、「ああ、あのお客さんは他の部屋に決めたのかな？」 なんて思っていると、再度「○○という部屋が見たいので手配してくれ」という連絡がある。
また見学をして、その後に感想を聞こうとすると、またまた連絡が取れない（あるいは無視）なんていうパターン。

（3）　意志がはっきりしていない

いつ、どこに引越ししたいのか？という根本的な意思が欠如しているお客。
「お引越はいつ頃を予定されていますか？」と聞くと、「ああ、いい部屋があればいつでも。」なんていうお客に限って、ダラダラ物件を見て、結局、今の部屋に住み続けているね。
他にも「東京都23区内ならどこでもいいです。」なんていうお客に限って、「○○区に条件に合う部屋がありました。」と連絡すると、
「あ〜、○○区はちょっといいです・・・。」
なんていう反応が返って来るんだよね。
自分の意思をしっかりと持っていないと、単なる迷惑な客としてしか見られなくなっちゃうよ。結果、自分が損するだけなんだから、もっと真剣に取り組もうね。

（4）　見学マニア、冷やかし、掛け持ち

見学ばかりして、部屋を契約する意思がまったく見られないお客。
「この部屋が見たい、次はあの部屋が見たい！」などと、多くの部屋を見学するのが趣味みたいになってきていて、契約する気が一切無いお客がいる。
これは困る・・・。
統計によると、真剣に部屋探しをしている人は、２週間 〜 1ヶ月以内で部屋を決めて契約している場合がほとんど。
1ヶ月以上に及びダラダラと見学ばかりしているお客に限って、契約には至らない場合が多い。

また、部屋を借りるつもりも無いのに、とりあえず見学だけしようとするお客にも困り者。真剣に部屋探しをしている人にとっては、大きな迷惑だ。
また、不動産会社をいくつも掛け持ちしているお客も。もちろん、少しでもいい部屋を少しでも安く見つけたい、という要求は誰にでもあるから、こういう行為を一概に否定することは出来ないけど、営業マンにあからさまに伝えることは避けた方がベターだ。
「このお客さんに力を入れて、良い部屋を紹介しよう！」という気力は一気に萎える可能性が高いからね。

◆　こんなお客は優先してもらえる

以上の結果を見れば分かると思うけど『不動産会社を本気にさせて』且つ『優先的な対応をさせる』にはどうしたら良いのか？簡単だ！「嫌われる客」とは正反対の行動を取れば、不動産会社の営業マンは本気になる。
営業マンを「このお客さんのために、条件に合った最高の部屋を紹介しよう！」という気持ちにさせるか、 「どうせ決めないんだから、このお客には時間を掛けないで適当に対応しておけばいいや・・・」という気持ちにさせるかは、 あなた次第であることを肝に銘じて欲しい。

◆　熱い反応が営業マンをその気にさせる

本気で部屋探しをしているのであれば、自分からガンガン電話してみることだ。営業マンは常に「誰が一番熱い客なのか？」を探している習性がある。「熱い客」＝「レスポンスが早い客」という認識で間違いない。図面を送ってもらったら、その感想や要望を出来るだけ早く伝えよう。「私の部屋探しはあなたに掛かっています！頼みますよ！」という気持ちを伝えることで、営業マンは「よーし、じゃあ今度はこの部屋を紹介してみよう。この部屋なら条件に合うから、きっと喜んでもらえるはずだ！」というモチベーションが高まり、今まで以上に「いい仕事」をしてくれるはず。あなたが賢者になれる最高の方法だ。

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